Социальные доказательства в продающих текстах

Человек — существо социальное. Именно поэтому мнение других Homo sapiens для него может быть важнее собственных мыслей по конкретному поводу. Считается, что 5% людей сознательно создают определенные социальные установки. А оставшиеся 95% бессознательно им следуют. То есть 5% людей — инициаторы, новаторы, идут всегда вперед, не оглядываясь на других, а остальные 95% — подражатели, они консервативны, осторожны и подозрительны при выборе новых продуктов, им важно полагаться на мнение других, чтобы продукт был «проверен».

Социальные доказательства в тексте/на сайте нужны именно для убеждения подражателей. Убеждения в том, что продуктом уже пользовались многие и остались довольны, что это престижно, что это удобно/выгодно и т. д.

Содержание:

1. Несколько слов о подражателях
2. 10 методов социальных манипуляций
3. Как использовать социальные доказательства в продающих текстах?
4. Резюмируем

Несколько слов о подражателях

Прежде всего, отнеситесь к подражателям с уважением. Они основные потребители ваших продающих текстов, рекламы и маркетинговых штучек, основа благосостояния бизнесменов и стабильный электорат. Ниже пять признаков подражателя:
1. Подражатели лишены критического мышления. Частично или полностью. У некоторых людей, например, оно включается лишь в определенные моменты. У других отключено навечно.
2. Подражатели быстро поддаются так называемому стадному инстинкту, или «разуму толпы».
3. Отменно реагируют на слова «распродажа», «акция».
4. Правильно (для продавца) воспринимают слова «смартфон Х — самый лучший», «автомобиль У — самый надежный». Особенно если они озвучены авторитетными для них персонами.
5. Все действия подражателя должны быть одобрены людьми. Если они ощущают (видят), что их выбор подтвержден другими, покупка доставляет им особое удовольствие.

10 методов социальных манипуляций

Существует целый список социальных доказательств, которые завораживающе действуют на среднестатистического человека. И на вас. И на нас. На всех. Просто на каждого гипнотическое действие оказывает «свое» социальное доказательство.
1. Отзывы. Если речь идет про запланированную, а не спонтанную покупку, то человек тщательно изучает отзывы о качестве товара, производителе или продуценте услуги. Но! Сегодняшний покупатель практически на интуитивном уровне понимает, где фальшивый отзыв, а где опубликована естественная реакция реального человека. Поэтому каждый отзыв должен быть подтвержден именем и фамилией, телефоном, указанием должности или уровня экспертности пользователя. Естественно, что липовые отзывы лишь насторожат человека и станут одним из аргументов против покупки.
2. Подтверждения. Размещение на сайте благодарственных писем, сертификатов, званий вроде «2-е место в Рунете» и грамот отлично воздействует на людей, чувствительных к печатному слову, премиальному бренду или мнению государственных служб.
3. Исследования специалистов. Попахивает «ученые Оксфордского университета сказали…». Но! Если у вас есть реальные данные про исследование описываемого вами продукта, то они значительно повысят доверие читателей к предлагаемой информации.
4. Цифры— вечная любовь математиков и финансистов. Если в тексте вы упомянете, сколько человек страдает каким-то заболеванием, ежедневно пользуется дезодорантом или теряет килограмм в сутки, то ваш читатель проникнется доверием. К тому же в цифрах он увидит силуэты людей, которые пользуются, излечились, похудели и т. д. А если смогли они, то и он тоже сможет.
5. Мнение персонального авторитета. Кто-то внимает словам поп-звезд, другому важно сказанное фитоняшкой из “Инстаграма”, третий слушает политика, любимого журналиста или соседку с верхней площадки. Не смейтесь. Спорим, что у вас тоже есть свой собственный кумир. Веб-аналитик, известный дизайнер или раскрученный коммерческий читатель.
6. Число просмотров страниц, видео, фотографий. Если на странице есть виджет с просмотрами, то такая информация внушает доверие. Важный момент! Чем больше просмотров, тем больше лайков и комментов должно быть оставлено под постом или определенным фрагментом информации. Поэтому накручивать просмотры, не имея достаточного количества сопутствующих признаков — лайков, комментов, перепостов, — не рационально.
7. Эмоциональные лайки — прямой сигнал того, что текст «работает». Это признак информации, которая дошла до сознания, проникла в душу, осталась в голове читателя навсегда. Попробуйте в таком духе написать текст про металлопрокат, пластиковые окна, и вы затмите своим творчеством господ Каплунова, Кота и Дэвида гилви.
8. Перепост или расшаривание вашего текста — прямое подтверждение того, что содержащаяся в нем информация действительно полезна. Да, и ее снова можно перепостить, потому что «это» делают все. В этом месте должен был быть смайлик.
9. Число пользователей онлайн. На некоторых веб-ресурсах в режиме реального времени показывают присутствующих на сайте людей, пользователей, совершающих покупки. Благодаря простой опции люди-имитаторы еще раз убеждаются в правильности принятого решения, выполняемого действия, совершаемой покупки.
10. Кнопки, призывающие "подражать" вышеописанным примерам. Например, "Сэкономить 70% от покупки", "Нанять профессионалов" и т. д. Каждый призыв копирайтера — скачайте, подпишитесь, оставьте свой телефон — должен быть подкреплен соответствующей кнопкой.

Как использовать социальные доказательства в продающих текстах?

1. Сначала пишем статью на заданную тему, потом «вплетаем» в нее необходимый маркетинговый инструмент. Если социальные доказательства размещать в теле статьи в процессе работы над ней, то можно отодвинуть на задний план и сломать первостепенные вещи — смысл и структуру.
2. Выдерживаем паузу. Хорошо — 1 час. Идеальный вариант — 1 сутки. Пока базовый материал «отлеживается», мозг копирайтера работает.
3. Внедряем в текст 1–3 социальных доказательства из списка выше. Не больше. Помните, это только один из инструментов влияния на читателей. К тому же очень тонкий. Любая фальшь или избыток могут«убить» задумываемый эффект.
4. Идеи социальных доказательств, которые будут внедрены в тело статьи, берутся из беседы с клиентом (этот пункт можно включить в бриф), с сайта, «выуживаются» из социальных сетей, из органической выдачи поисковых систем.

Резюмируем

Принципы социальных доказательств — отменный инструмент влияния на покупателя/потребителя. Но только в умелых руках. Размещенные сведения, информация должны пройти легкой, едва заметной линией, а не жирной чертой.
Тогда читатель подумает, что косвенные признаки подтверждения правильности своей мысли он нашел сам. Потому что он — умный и проницательный. А это стопроцентно высший пилотаж и подтверждение профессионализма автора продающих текстов, контент-маркетолога, владельца продвигаемого товара или виртуальной площадки.

Заказывайте продающие статьи правильно, указывайте в техническом задании требования о наличии в статье необходимых вам цифр и доказательств. Регистрируйтесь, если вы еще не с нами!