Продающие отзывы и их составление

Согласно статистике 2021-2022 гг., 90% людей перед покупкой любой новой техники/товара/услуги обязательно изучают мнение о продукте. Поэтому правильная подборка отзывов — это необходимая политика компаний для развития бизнеса или проекта, мощный маркетинговый инструмент, который будет продавать за вас.

В этой статье, мы расскажем как работают и как влияют отзывы на продажи, а также разберем, как правильно создавать отзывы, которые будут подталкивать пользователя к покупке.

Содержание статьи:

1. Зачем нужны отзывы
2. Преимущества
3. Виды отзывов
4. Структура: как написать продающий отзыв
5. Правила написания текста отзыва: рекомендации с примерами
6. Советы по правильному сбору отзывов
7. В заключение

Закажите отзывы у лучших копирайтеров Биржи

Зачем нужны отзывы

Каждый пятый покупатель принимает окончательное решение о покупке товара на основании отзывов. Большое количество положительных откликов означает, что фирме доверяют, а услуга или товар решают определенную проблему или помогают ее решить. Наличие обратной связи на сайте не только благоприятно влияет на репутацию, но и позволяет приобрести важные бонусы и другой полезный feedback.

Обратная связь с клиентом

Продающие отзывы помогают направить внимание пользователя на достоинства продукта. В редких случаях можно использовать и негативные отклики — так блог отзывов или отдельная страница выглядит более достоверно, а обратная связь на негатив покажет, какой вы заказчик, готовы ли исправлять недочеты и ошибки, решать поставленные задачи и идти навстречу клиенту.

Кроме того, в одних сообщениях клиент может указывать на не совсем понравившийся продукт, при этом хвалить сервис и персонал. Или, наоборот, отмечать качество товара, но указывать на непрофессионализм продавцов.

Репутация

Количество положительных отзывов напрямую влияет на количество конверсий или продаж, что в конечном счете создает вам репутацию надежного продавца. В свою очередь, даже несколько негативных откликов способны резко сократить число покупателей, особенно когда это касается дорогостоящих услуг и продуктов.

Лояльность

Если человек не просто что-то у вас купил, но и нашел время описать свои впечатления, мысли и эмоции, велика вероятность, что он станет вашим постоянным покупателем. Человеческая психология такова, что мы лучше помним то, о чем писали. Внимание к клиентам, лояльность и доброжелательность подтолкнут клиентов оставлять о вас полезный и честный отзыв, рекомендовать другим.

Влияние на покупателей

Потенциальные клиенты при изучении любого продукта стараются в первую очередь изучить чужой опыт и обращают свое внимание на отзывы. Таким образом, грамотное составление и правильное использование продающих отзывов становится важным фактором продвижения товара/услуг/проекта, особенно для небольшой компании или бизнеса.

Цель отзыва

Мало толку от отклика, не имеющего цели. Готовый отзыв, оформленный ради отзыва, никогда не принесет желаемого результата. Разберем на двух примерах для сравнения:

1. Сотрудничаем с компанией N достаточно долго. Только хорошие впечатления. Будем продолжать совместно работать.

Основной недостаток этого отзыва в том, что по сути это пустое сообщение. В нем не выделены преимущества компании перед конкурентами и отсутствует конкретика: размещать такой отзыв бессмысленно.

2. Наша фирма первый раз обратилась к компании N пять месяцев назад с заданием по разработке продающего портала, который не проедает деньги, вися бесперспективным грузом, а действительно генерирует продажи. Итог превзошел ожидания: почти стопроцентный рост продаж за квартал. Обязательно закажем фирме еще несколько сайтов.

Такой отклик имеет цель: изменить стандартное сомнение потенциального покупателя в том, что разработанный сайт будет исключительно «сливать» бюджет. Кроме этого, реальные цифры помогают усилить отзыв, продемонстрировав конкретный результат.

Преимущества

Потенциальные покупатели, ищущие данные о вашем товаре в сети, первым делом обращают внимание на сайт. Как правило, доверие к нему возникает не сразу. Вот тут как раз и приходит на выручку страничка с отзывами. Она имеет отличительные особенности:

1. Является важным инструментом, с помощью которого убедительно демонстрируется польза вашей услуги или товара, тем самым побуждая к конкретным действиям: брать или отказаться.
2. Индексируется поисковиками (Яндекс, Google), так как в ней содержится контент о функциях товара, проблемах, возникших у клиентов, а также набор ключевых слов.
3. Стимулирует дискуссии. Дельный отзыв должен давать эмоциональный импульс, порождать активные обсуждения в блогах, соцсетях, на порталах и форумах.

Отклики служат мощным рычагом влияния и являются действенным способом расположения к вам потенциальных покупателей.

Виды отзывов

В зависимости от разновидности отклика каждый вид имеет свой диапазон охвата и ценность. До сбора отзыва определите его полезность конкретно для вашего дела. По формату отклики подразделяются на следующие типы:

• Аудиоотзывы. Пожалуй, самый редкий и сложный тип. Если удастся получить у покупателей развернутый отзыв о вашей фирме, продукте или оказанной услуге, договориться о том, чтобы говорить под запись, то это поднимет ваш условный рейтинг в глазах потенциальных клиентов. Не забывайте получить право/согласие на публикацию таких отзывов.
• Видеоотзывы. Еще одна форма отзывов, ради получения которых придется постараться. С развитием электроники и гаджетов становится все более популярным.
• Фотоотзывы. В большинстве случаев его применяют производители товаров личного пользования, организовывать сбор можно в конкурсах на самый классный отзыв.
• Текстовые отзывы. Наиболее распространенный и простой вид. Именно такой формат отзывов компании чаще размещают на сайтах и в социальных сетях. Получать их гораздо проще, чем другие.
• И, наконец, устные отзывы. В основном это разные рекомендации, передающиеся от одних клиентов другим, а также коллегам по работе, знакомым. Следует отметить, что уровень доверия у этого вида высокий, но отслеживанию и влиянию он не поддается.

Другие разновидности

Отзывы также делятся на следующие виды:

1. Эмоциональный.
2. Рациональный.
3. Смешанный.
4. Превышение ожиданий.
5. Сухой.
6. Личностный.

Расскажем подробнее о каждом.

Эмоциональный

Является самым распространенным отзывом сферы B2C, в частности в бьюти-индустрии. Без конкретики, максимум эмоций. Например: «Просто класс!!! Ничего подобного ранее не встречал. Слов нет! Обязательно поделюсь с друзьями». Эмоции могут быть и отрицательные. В сегменте B2B использовать такого рода отзывы нежелательно. Лучше показывать реальный результат применения товаров или услуг. Визуальный отзыв всегда воспринимается лучше.

Рациональный

Отличается конкретикой по сравнению с первым. Клиент делится прежним состоянием и последующими результатами. К примеру: «Эта услуга обеспечила нам увеличение прибыли в полтора раза за три месяца». При продаже решений, которые преследуют цель достижения определенных результатов, эти отзывы будут весьма эффективными.

Смешанный

Данный тип характеризуется смесью фактов и эмоций, включает личный результат. Как результат — отличная обратная связь. «Великолепный тренинг!!! Скажи мне кто-то два месяца назад, что я увеличу прибыль на 300 процентов, используя директ-мейлы, я бы просто покрутил пальцем у виска. Но, оказывается, это реально! Я добился такого роста». Для B2B лучше подходят отзывы с конкретной статистикой.

Превышение ожиданий

Отлично работают на результат. Схематично выглядят так: «При покупке фотоаппарата я не рассчитывал получить что-то лучше мыльницы. Но фотик оказался просто крутым. Отчетливые фотографии, насыщенные цвета!». Похожие отзывы подойдут и для B2B: «Ноутбуки доставили нам не только в тот же день, но и бесплатно провели все настройки. Отличное обслуживание».

Сухой

Простая констатация фактов и полное отсутствие эмоций и результатов. Выглядит примерно так: «Хорошая компания. Качественный продукт». Доверять таким отзывам сложно!

Личностный

Такие отзывы актуальны для сферы услуг. Вызывают доверие к определенному человеку: «Особенно понравилась пунктуальность Никиты. Все по делу и всегда вовремя, оказал посильную помощь в выборе».

Структура: как написать продающий отзыв

Для любого продающего текста важно предварительно составить план, который затем становится структурой. Это нужно еще и для того, чтобы не выдумывать при написании что-то на ходу. Так удастся более подробно описать товар или услугу — впоследствии это увеличит шансы их продать. Отзывы могут описывать как саму компанию, так и конкретный товар или услугу, однако всегда лучше иметь максимально подробный отклик.

Ниже — общая расширенная структура содержания отзыва, которая поможет собрать максимум информации для его дальнейшей публикации:

1. Компания/лицо, населенный пункт, отрасль производства, портал/сайт.
2. Задача/проблема, с которой обратились.
3. Покупали ли прежде товар/услугу.
4. Где/как нашли нас.
5. Сомнения до обращения и их преодоление (как/с помощью чего).
6. Плюсы нашей услуги/товара.
7. Каковы впечатления от работы нашей фирмы/магазина.
8. Результаты участия в тренинге (до/после).
9. Внедрение в личный бизнес (что взято из тренинга), результаты.
10. Важные моменты, вынесенные в течение обучения/работы для себя.
11. Впечатления (общие) от услуги/продукта, готовы ли помогать в улучшении качества продукта.
12. Намерены ли обратиться к нам еще.
13. Совет тем, кто сомневается.
14. Приложите вашу фотографию или ссылку на нее.

Это максимум вопросов. Чтобы составить структуру по вашей теме, выбирать лучше только те пункты, которые актуальны именно для вас.

Правила написания текста отзыва: рекомендации с примерами

До покупки товара или услуги клиенту хочется знать впечатления других покупателей. Руководители фирм, чтобы не лишиться столь сильного генератора продаж, вынуждены либо сами браться за перо, либо обращаться к копирайтерам, либо находить иные выходы. Без опыта работы в этой сфере можно вместо пользы лишь навредить. Подходить к решению данного вопроса следует максимально серьезно. Итак, чтобы получились хорошие отзывы, нужно соблюдать основные правила:

• Честность. Не нужно преувеличивать и писать о том, чего нет: о вековом сроке службы, суперкачестве, самых маленьких на планете ценах и т. п. Достоинства товара и компании, конечно, нужно указывать, но в разумных пределах. Честно говорите и о недостатках. Можно задавать вопросы, тем самым вызывать нужный интерес и вовлекать в обсуждение продукта.
• Полезность. Шаблонных отзывов хоть пруд пруди, типа: «Все супер-пупер, ой, как понравилось, еще и еще буду покупать». Потенциального клиента, собирающегося, например, купить детское кресло, вряд ли устроит такой «супер-пупер» ответ. Для него важнее, чтобы предшественник имел опыт и факты.
  
  Хороший пример:
  
  Плохой пример:
  
• Простота. Не злоупотребляйте капсом, смайлами, сленгом, равно как и канцеляризмами. Приветствуется разговорный стиль — идущий от души, без красивых фраз, зачастую придуманных, — конечно, если это не обращение от лица фирмы. Разговорный стиль в отзыве должен понравиться потенциальному покупателю.
• Иллюстративность. В частности, фотографии — они вызывают доверие. Но это должны быть снимки, сделанные дома, а не картинки из интернет-магазина. Это будет являться основным подтверждением того, что отзыв оставлен реальным покупателем, а не написан на заказ.
• Естественность. Текст отзыва — это не сдача экзамена по русскому языку с правильным написанием слов и соблюдением пунктуации. Могут быть ошибки правописания, присутствовать чрезмерная эмоциональность, юмор. Это вызывает больше доверия. Не используйте шаблонные фразы и канцеляризмы. Они сразу выдают рекламу, читать такие отзывы тяжело. Пишите оригинально и естественно, но не пространно.
• Уместность. Форумы, сторонние площадки, группы соцсетей, блоги должны соответствовать тематике вашего производства или товара. Не менее важна актуальность: создавать отзывы и добавлять комментарии к постам или статьям, которые уже никто не обсуждает, наверное, нет смысла.

Правильно написанные отзывы благодаря росту трафика целевой аудитории непременно улучшат коммерческий эффект сайта, повысят реализацию продукции, позиции в поисковых выдачах. Польза отзывов несомненна!

Советы по правильному сбору отзывов

Может, утверждение о том, что в России больше пишут, чем читают, и верно, но только не в отношении отзывов. Их сейчас читают многие, а вот оставляют всего лишь единицы.

Поэтому ждать в благочестивой надежде, что клиенты, проявляя личную инициативу, станут рассказывать о своих впечатлениях от сотрудничества с вашей фирмой, можно долго и бесперспективно. А если и дождетесь, то совсем не того, чего хотели бы на самом деле. Ведь, как показывает практика, оставляют отзывы на сайте авторы, недовольные оказанной услугой или товаром. Изменить ситуацию можно только методом «подталкивания». Выделить можно такие способы сбора отзывов у клиентов.

Бонус — вопрос

Спросить посетителя о том, остался ли он всем довольным в сотрудничестве. Главное здесь — правильно и своевременно задать вопрос. Например, в тот момент, когда клиенту после продажи или оказанной услуги будет вручен маленький бонус. Это всегда вызывает положительные реакции. В итоге — не только хороший отзыв, но и лояльность клиента у вас в кармане.

Результат — отклик

Такие отклики собирают по результатам применения, например, косметических средств или на курсах по обучению, фитнес-программах. С момента продажи, как правило, проходит определенный срок для того, чтобы результаты стали очевидными от пользования приобретением, и клиент мог сделать реальный отклик.

Конкурс отзывов

Данный вариант дает возможность получить за минимальный отрезок времени множество откликов различного формата. Особое внимание уделяется призу, который должен вызвать желание поучаствовать в конкурсе и побороться за лидерство.

Размещение полиграфии

Для этого используется QR-код, который приведет на страничку, где размещается форма отзыва, и призыв, например поделиться мнением об услуге. Размещается полиграфия в различных заведениях: фитнес-центре, кафе, ресторане, кинотеатре и т. п.

Рассылка

Используется база электронных адресов. Рассылку оформляют в доброжелательной форме: «Спасибо за сотрудничество. Ваше мнение о нас очень важно. Оставьте, пожалуйста, отзыв (ссылка на страничку)». Собирать базу подписчиков и настраивать рассылку обычно помогают специальные сервисы.

Используя способы сбора отзывов комплексно, можно добиться потрясающих результатов.

В заключение

Отзывам потребители склонны верить больше всего. Никакие заверения на сайтах и в продающих текстах не сравнятся по своей убедительности с реальным отзывом.

***

Заказать уникальные отзывы от реальных пользователей можно на сервисе PR GURU. Кликайте по ссылке и проходите быструю регистрацию в системе. Поможем повысить лояльность к бренду и увеличить количество продаж.