English
РегистрацияКонтент-маркетинг для B2B и B2C: различия, сравнение стратегий и подходов
Чтобы продать один и тот же товар для предпринимателей и физических лиц, нужны две разные рекламы. Первых называют B2B-сегментом рынка, вторых — B2C. Из-за разных целей у них и разное отношение к одному и тому же. Обычный человек хочет комфортно жить, предприниматель желает повысить свою прибыль. Если это не учитывать, то продвинуть продукт не получится. Сегодня мы рассмотрим пути продвижения, основанные на различиях сегментов.
Содержание статьи:
1. Различия B2C и B2B
2. Стратегии продвижения
3. Подходы к продвижению
Закажите статью у лучших копирайтеров Биржи
Различия B2C и B2B
Целевая аудитория
В первом случае клиенты — это граждане, конечные потребители. Они приобретают товары, чтобы удовлетворить личные потребности.
Это самая большая аудитория, у нее много запросов. Реклама товара или услуги должна нравиться как можно большему количеству людей, но обращение не может быть обезличенным. Если ни к кому конкретно не обращаться, то это никого и не зацепит. Стоит помнить о своей целевой аудитории. Определить, кто она, выделить ее боли, постараться их решить. Есть следующие критерии целевой группы:
- пол,
- возраст,
- место проживания,
- профессия,
- наличие семьи,
- гражданство и другое.
К примеру, продажа протеиновых добавок. Целевая аудитория — бодибилдеры. Нельзя сужать эту группу до молодых мужчин-профессионалов. Нужно помнить и о женщинах, и о взрослых мужчинах-спортсменах, и о новичках. Готовый контент-маркетинг не сможет привлечь абсолютно всех. Поэтому здесь важно работать на количество. Это повысит шанс, что протеиновую добавку купят именно у этой компании.
В другом углу рынка — предприниматели. Их главная цель — получение прибыли. Они покупают, чтобы затем перепродать людям с наценкой или использовать для своего производства. У каждого из них есть своя ниша в бизнесе, поэтому их можно поделить на группы, и у каждой будет свой вопрос. Запросы разных групп обычно не пересекаются. Поэтому предложение точно заинтересует хотя бы одну часть.
Длительность принятия решения
В B2C почти всегда самостоятельно решают, покупать вещь или нет. Иногда человек советуется с семьей или друзьями, но мнение других чаще не влияет на решение. Для кого-то в этом нет необходимости совсем. Человек тратит свои деньги и не думает, как товар повлияет на его жизнь, он хочет получить кратковременное удовольствие от шопинга. Поэтому на решение приобрести продукт этого бренда у него может уйти от нескольких минут до нескольких дней. Если это суперимпульсивная покупка, то потребителю понадобится несколько секунд, чтобы понять: «Оно мне нужно».
В B2B же одно лицо никогда не принимает решения, если только это не индивидуальный предприниматель. Потому что в ИП чаще всего должности бухгалтера и директора занимает один человек. Это позволяет сэкономить на заработной плате и сокращает время принятия решения. Принятие решения юридическим лицом происходит поэтапно, сложнее. Оно состоит из нескольких шагов:
1) знакомство,
2) изучение компании-продавца,
3) уточнение условий продажи,
4) ведение переговоров,
5) оглашение ответа.
Если бизнесмен приобретает нужное у одного поставщика, то пункта 3 не будет. В любом случае покупка у продавца, с которым бизнесмен уже сотрудничал, займет меньше времени, чем у нового. Иногда шагов бывает больше.
За каждую стадию ответственен как минимум один человек. Сначала сотрудник находит подходящий товар, затем по цепочке информация идет к руководству. Чем больше фирма, тем больше этапов и соответственно сотрудников. В итоге последнее слово остается за руководством. В этом сегменте вопрос покупки рассматривают сразу несколько людей. На больших предприятиях может быть задействовано до 10 работников.
Способ привлечения
Чтобы привлечь клиентов сегмента B2C, необходимо влиять на их психику. Рекламщики используют для этого следующие методы:
- Вызов эмоций и чувств. Контент-маркетинг просто обязан это делать. Сухая подача материала не зацепит целевую аудиторию. Не стоит сыпать цифрами, статистикой и терминами. Преимущества продукции важны, вот о них и стоит дозированно рассказать. Конечного потребителя интересует простая и интересная подача информации. Нужно стать другом клиенту, создать с ним эмоциональную связь. Будет выгодно сыграть на моментах из детства, товар должен ассоциироваться со светлыми воспоминаниями из прошлого. Например, молоко «Домик в деревне». Производители создают впечатление, что их молоко такое же вкусное, как и у бабушки в деревне.
- Общественный фактор. Экспертные замечания не привлекают покупателей. Они их в большинстве случаев просто и не понимают. Требуется показать клиентам, что вещью успели попользоваться другие, так у потенциальных покупателей появится желание лично попробовать, сравнить свой опыт с общественным мнением. Например, реклама от HeadHunter, где часто показывают «реальных» людей, которые нашли работу с помощью этой площадки.
- Выгодное предложение мотивирует спонтанно купить. Человек и так импульсивно тратит деньги, а акция или распродажа, которые действуют только определенное время, стимулируют к покупке еще больше. Эксклюзивность и ограниченность создают ощущение, что времени на раздумья нет. Поэтому в большинстве случаев потребитель покупает, как он думает, последнюю вещь. К примеру, ограниченная серия белого Snickers. Производитель на упаковке батончика пишет, что это небольшой тираж новинки.
Бизнесмены же (сегмент B2B) всегда анализируют предложения, прежде чем купить, здесь не надо пытаться вызвать эмоции. Нужно показать экспертность и профессионализм в своей сфере. Они не совершают необдуманных покупок, а думают о том, что полезного можете вы им дать, какую прибыль ваш товар принесет, какие выгоды. Поэтому тщательно знакомятся с достижениями фирмы и преимуществами товара. Они смотрят успешные кейсы, изучают статистику. Неудачные кейсы тоже можно показать, но разобрать их и рассказать, чему научилась компания. Здесь уже можно использовать термины. Но излагать не сухо, а понятно, ведь читают текст не роботы. Стоит держаться понятного и дружелюбного стиля. Если организация сможет живым языком рассказать о своих профессиональных качествах, достижениях и уникальности того, что она предлагает, это докажет ее экспертность.
Известность бренда
Простые клиенты чаще покупают продукцию широко известных брендов. Например, Colgate, Apple, Samsung. Все эти названия на слуху. Между двумя идентичными зубными пастами люди выберут ту, что более известна. Однако компании-новички могут реализовать свою продукцию тоже благодаря населению. Локальные организации выигрывают не за счет имени, они создают уникальный продукт, который способен вызвать ажиотаж среди населения.
Профессионалы сотрудничают только с крупными поставщиками. Последние должны обладать положительными отзывами, хорошей деловой репутацией и широко известным именем. Так они привлекают к себе больше потребителей, ведь те доверяют известному имени. Зная запросы предпринимателей, можно легко построить грамотную стратегию продвижения.
Стратегии продвижения
B2B
Покупки совершаются по мере необходимости, о необдуманных сделках даже и не слышали. У бизнесменов есть три задачи, которые они обязаны выполнить. Вот они:
- Увеличить прибыль.
- Приобрести продукт за меньшую сумму.
- Найти подходящий товар в кратчайшие сроки.
Если хотя бы одну не выполнить, то это может нанести убытки бизнесмену. Поэтому они сотрудничают зачастую с одними и теми же поставщиками, которые помогают решить эти задачи. Поставщики предлагают подходящий продукт и продают его со скидкой. Все это занимает меньше времени, чем если бы юрлица каждый раз искали новых поставщиков. Контент-маркетинг для этого сегмента должен быть емким, информативным. Вы должны показать свою ценность, предстать как идейный лидер, выделиться из толпы, чтобы завоевать внимание.
B2С
Клиенты тратят деньги необдуманно и импульсивно. Они, конечно, покупают то, без чего нельзя жить. Например, недвижимость, еду, одежду, лекарства. Но иногда приобретают товары «роскоши», т. е. то, без чего человек может обойтись. Например, билеты на концерт, подписку на платную музыку, ювелирные украшения.
Бренду достаточно привлечь внимание. Это можно делать по-разному: яркая картинка, цепляющий слоган, запоминающаяся песня. Нужно умело вдохновить и убедить потребителей, что им это правда нужно. Информативная реклама будет только раздражать, ее посчитают скучной и почти сразу забудут.
Формы контента для разных сфер стоит подбирать индивидуально. Мем, будь он хоть и полезным, не подойдет для предпринимателей, а вебинары длительностью час-два никто слушать не будет. Поэтому, обозначив стратегию продвижения, фирма выбирает и верный подход к продвижению своего бренда.
Подходы к продвижению
B2B
Бизнесмены желают, чтобы эксперты решили их проблемы. Поэтому вы можете рассказывать о новых технологиях, предлагать решения старых проблем, разбирать кейсы. Следует презентовать себя как эксперта в конкретной области. Отлично подойдет контент, представленный в следующих форматах:
- Статьи. Прогнозы, исследования раскроют вашу экспертность в вопросе.
- Интервью.
- Гайды.
- Вебинары и прямые эфиры.
- Кейсы. Успешная работа с другими юрлицами поможет вызвать доверие.
B2C
Люди не хотят сухих, «умных» видео, монотонных докладов. Их нужно забавлять и развлекать, реклама должна откликаться. Отлично «зайдут» следующие форматы контента:
- посты в соцсетях,
- видео с лайфхаками,
- демонстрационные ролики,
- прямые эфиры с сотрудниками,
- отзывы.
Если контент рекламы не вызывает эмоций, то товар не купят. B2C-сегмент, так же как и B2B, можно заинтересовать, если решить его насущную проблему, убрать боль. Это, пожалуй, главное. Поэтому, помимо эмоций, контент должен быть информативным и полезным.
Правильно определить ЦА, подобрать стратегию продвижения, выбрать тип контента — важные этапы грамотно построенного контент-маркетинга.
***
Регистрируйтесь на Бирже контента eTXT, размещайте заказы, детально прописывайте требования к заданиям. Всегда выбирайте эффективный путь продвижения своего продукта!
