5 этапов маркетингового анализа для создания продающего текста

Маркетинговый анализ: инструкция

Качественный маркетинговый анализ состоит из пяти шагов. Давайте детально разберем каждый из этапов.

Изучите товар/услугу компании

Запросите у заказчика информацию о свойствах и характеристиках его продукции. Это числовые параметры, характеризующие товар/услугу, например максимальная загрузка и количество оборотов для стиральных машин, расход топлива и клиренс для автомобиля.

На основе полученной информации вы составите список выгод для потребителя. Так, стиральная машинка с загрузкой белья в 8 кг окажется спасением для больших семей, а клиренс авто в 210 мм обеспечит комфортную поездку и по городским, и по проселочным дорогам в любую погоду.

Сами по себе характеристики могут оказаться непонятными для обычных пользователей, а выгоды помогут их разъяснить.

Еще один источник, который поможет составить выгоды, — это отзывы в интернете. Клиенты, которые уже приобрели товар и оценили его, рассказывают много интересных нюансов и эксплуатационных особенностей. Воспользовавшись ими, вы создадите сильный продающий текст.

Узнайте все о бизнесе компании

Обратите внимание на такие факторы:

• Конкурентные преимущества компании. Они должны быть конкретными и объективными: бесплатное техническое сопровождение, скидка 20% при заказе от трех товаров, узкая линейка определенных моделей, которые можно найти только в этой компании.
• Слабые стороны бренда. Например, компания небольшая и снижать цены для привлечения клиентов она не может. Этот недостаток нужно превратить в преимущество, предложив клиентам расширенную гарантию, дополнительные услуги.
• История компании: с чего все начиналось, какая миссия была поставлена, что уже достигнуто. В качестве достижений перечислите крупных известных клиентов, сертификаты и награды — все то, что впечатлит пользователей.
• Акции и бонусы, которые может предложить заказчик.
• Источники ЦА: соцсети, медийная или контекстная реклама, холодные звонки, рассылка по e-mail, объявления в газетах или на радио.
• Инструменты конверсии, которые переводят пользователей в категорию клиентов. Обычно это сайт компании, коммерческое предложение. Оценить их эффективность можно в системах аналитики. Если продажей товаров и услуг занимаются менеджеры, то полезно запросить у заказчика их записанные разговоры, чтобы проанализировать сильные и слабые стороны специалистов.
• Отзывы клиентов. Полезны не только положительные отзывы, но и отрицательные: последние помогут выявить минусы продукции, превратить по возможности их в плюсы и обработать возражения.

Информация о товарах/услугах компании может включать и другие пункты. Чем больше сведений предоставит заказчик, тем эффективнее будет продающий текст.

Читайте также

Продающие отзывы и их составление

Согласно статистике, 90% людей обязательно изучают мнение о продукте перед покупкой. Поэтому правильная подборка отзывов — это мощный маркетинговый инструмент, ...

Подробнее →

Проанализируйте ЦА

Изучение ЦА включает анализ таких пунктов:

• Кто ваша целевая аудитория. Например, для ЦА в сфере индивидуального потребления и для ЦА в сфере бизнеса продающие тексты будут сильно отличаться друг от друга, хотя товары/услуги остаются теми же самыми.
• Кто принимает решение о покупке. Если компания продает товары для детей, решение о покупке все равно принимают родители, и в продающем тексте нужно учесть потребности и той, и другой группы ЦА. Например, в описании детского синтезатора можно сделать акцент на большом количестве мелодий, вариантов инструментов и на ярком дизайне (для детей), а также на доступной стоимости, компактности и возможности регулировать громкость звуков (для родителей).
• Где находится ЦА. Если пользователи ищут товары и услуги компании в интернете, то основные усилия должны быть направлены на онлайн-площадки — рекламу в соцсетях, медийную рекламу.
• Платежеспособность ЦА. Если покупательская способность в среднем высокая, то для целевой аудитории важны престиж и новизна, если средняя и ниже среднего — практичность, срок службы, скидки. Зная платежеспособность ЦА, вы составите список ассоциаций, которые возникают у людей с товарами/услугами заказчика, и воспользуетесь ими при создании продающего текста.
• Причины, по которым люди покупают товары и заказывают услуги компании. Например, для многодетных родителей автомобиль — это возможность быстро и с комфортом развозить детей по школам, кружкам или секциям, для сельских жителей — решение проблемы перемещения до ближайшего города.
• Распространенные причины отказа от продукции (возражения). Если товар дорогой, сделайте акцент на его качестве и расширенных гарантиях, а если клиент уже пользуется предложением конкурентов, обратите его внимание на недостатки этой продукции.

Дополнительно можно опросить пользователей или запросить аналитическую информацию от заказчика, если он уже проводил такую работу.

Читайте также

Продающий текст: как писать о болях клиентов

По-настоящему эффективный продающий текст должен содержать, кроме рационального посыла, еще и эмоциональный, попросту говоря — взывать к боли клиента. Давайте р...

Подробнее →

Соберите информацию о конкурентах

Почти у любого товара есть аналоги, поэтому важно изучить и их. Это позволит выгодно выделить продукцию вашего заказчика на фоне конкурентов. Проанализируйте всю доступную в интернете информацию об их товарах — свойства, характеристики, выгоды, отзывы клиентов.

Дополнительно проанализируйте деятельность конкурентов. Для этого можно зайти на специальный сервис Яндекс.Директ — yandex.ru/search/ads и указать коммерческий запрос. Убедитесь, что выбран нужный регион показа. После этого нажмите на «Найти», и перед вами появится список конкурентов. Перейдя по ссылкам, вы узнаете, какие коммерческие предложения для вашей ЦА действуют у них.

Затем с помощью сервиса Similarweb вы получите информацию о трафике конкурентов, степени вовлеченности пользователей на их сайтах, географию, показатель отказов, похожие сайты и другие данные. Сервис платный, но 5 источников реферального трафика и 5 поисковых фраз доступны бесплатно.

Внимание! В своем продающем тексте упоминать о конкурентах нельзя, особенно в негативном ключе. В противном случае есть риск столкнуться с последствиями, из которых испорченная репутация заказчика — самое мягкое.

Изучите рыночную нишу

Проанализируйте общие тенденции на рынке, актуальные общественные события, сезонность. Например, в кризис люди реже подписываются на платные обновления и сервисы, повышается востребованность б/у товаров, а владельцы домашних питомцев стремятся купить корма с запасом. Даже если вы создадите идеальный продающий текст, однако он будет опубликован не вовремя (например, об элитных авто при всеобщем росте цен в этой нише и снижении доходов), то продажи будут минимальными.

Чтобы узнать, чем интересуются люди в стране в настоящее время, воспользуйтесь бесплатным инструментом Google Trends.

Заключение

Маркетинговый анализ включает изучение компании, ее товаров и услуг, ЦА, фирм-конкурентов и рыночной ниши в целом. Результат — важная и актуальная информация, которая выступит основой для работающего коммерческого текста. При полноценном маркетинговом анализе продающий текст покажет результаты намного выше, чем статья, написанная без опоры на исследования.

***

Уделяйте время проведению маркетингового анализа, только потом приступайте к написанию коммерческого текста. Следуйте по плану, описанному выше. Заказчики будут довольны результатом, а вы сможете добавить в портфолио качественный текст.

Регистрируйтесь в системе и станьте одним из лучших копирайтеров Биржи eTXT.